新規の案件に関する商談、研修準備、報告会など、お客様とのやり取りがとにかく多いです。お客様の人材育成に伴走しながら一緒に取り組む仕事ですね。

入社したときからずっと担当していて、長いお付き合いとなっているお客様もいます。長い時間軸で信頼関係を構築しつつ、営業として売り上げを立てていくことを意識しています。営業職なので、「研修を販売している」と思われる方もいますが、実際は研修を販売している感覚はないですね。

組織課題を解決するための手段として研修やアセスメントがあるので、単なる研修販売ではなく、課題解決のためのソリューションを提案しているというほうが近いと思います。

お客様に「その研修がなぜ必要なのか？」をご納得いただけないと、導入には至りません。お客様と対話する中で、最初に検討していたものと変わっていくことはよくあります。最終的には研修を提供することになりますが、結論に至るまでのコンサルティングが重要なプロセスです。

調整業務も多いです。コンサルタントのスケジュールを他の営業と調整することはよくあります。

スケジュール調整も多いですが、対面の研修だけでなく、リモート研修や単発の研修、スポット案件も増えているので、実施が決まってから当日までに煩雑な作業が発生することもありますね。

営業の機能としては、導入・実行の全体をプロデュースするマネジメント業務も含まれています。社内の関係者とタイムリーにコミュニケーションを取り、いかに効率よくマネジメントするか。申請や調整は営業サポートと協力して行います。

１つの研修やアセスメントを実施するには多くの人が関わるので、営業だけ、自社だけでは完結しないんです。なので、PMO的な仕事が全体の半分ぐらいを占めています。

お客様によって一緒に仕事をするメンバーも変わるので、いろんな人と仕事を進めていく難しさはありますね。

他には、研修事務局をすることもあります。研修やアセスメントの実施当日に、受講者にテキストや資料を配ったり、研修で使うパソコンの設定を行ったり。PMOとかコンサルティングとか言っていますけど、泥臭い仕事も結構あります（笑）。

1人で担当する会社もありますし、大企業の場合は先輩とペアで担当することもあります。既存のお客様が8～９割で、残りが新規のお客様になります。

継続率の高さがMSCの圧倒的な強さだと思っています。自分も継続案件が多いので、ほぼ既存のお客様ですね。そこから新しい案件のご相談を頂いたり、お客様を紹介頂いたりしています。

先輩から案件を引き継ぎ、より難易度が高い案件にチャレンジできたのはいい経験でした。ペアやグループでお客様を担当するケースが多かったので、案件の中で学習する機会をたくさん持たせてもらいました。
最近は、長いお付き合いのお客様を後輩に引き継ぐことも増えてきました。

ここもMSCの強みだと思いますが、会社としての歴史が長いので、しばらく取引がなかったお客様や、転職されたお客様から問い合わせを頂くことも多々あります。現在は、マーケティング経由で問い合わせ頂く新規のお客様も増えているため、営業個人で新規開拓をしなければならないケースはほぼないですね。

繁忙期は週に10件、それぞれ違うお客様に伺うこともあります。平均すると週7～8件ですね。打ち合わせはリモートで行う場合もあります。

私は1日1～2件入れていますが、週1日か2日ぐらいは1件もアポイントを入れず、企画提案の準備や事務処理の日としています。

前職は商社だったので、すぐに声がかかるように頻繁に訪問して、営業個人の認知度を上げておく必要があり、1日10件回る日もありました。MSCでは1件30分～2時間程度が多く、打ち合わせの目的がはっきりしています。

私は人材とは全く関係ない商社から転職してきたため、入社する前は営業のスキルが活かせるか不安でしたが、入社してみたら、いろんな先輩が、前職に近しい商社の案件で同席させてくれました。「本郷さんの意見を聞かせて」「今までやってきた商社の営業としての意見を頂戴」と、私の持っている力を引き出そうとしてくれたのは嬉しかったです。

中途採用なので、これまでやってきたバックグラウンドでの強みを大事にしてほしいと考えています。ゼロベースでインプットしてもらうより、過去の経験、強みを活かしてもらうアプローチを意識しています。

みんな何かしらの営業経験者なので、お客様とのコミュニケーション、信頼関係の作り方は活かせています。一方で新しいインプットをしていく必要はあります。入社初期は特にMSCの商品・サービス、HR業界のこと、お客様のおかれている業界動向の勉強が必要です。

最初は企画書作りに苦労しました。MSCでは、自分で考えて考えて、ロジカルに訴求しないとお客様の納得が得られないため企画書が必要ですが、企画書作成はゼロからの経験だったので大変でした。

入社してすぐは、数字、数字と言われないことにびっくりしました。前職では毎月「あといくら足りない」「何が売れる？」と常に言われていたので（笑）。
MSCでは、まずは数字の達成より、お客様のことを第一に考えて、「今それをすることがお客様にとって必要なのか？」と熟考します。

そうやって考えたことが数年後の結果につながったりするんです。案件の特性上、提案して来月すぐに売れるようなものではないけれど、来期、翌年の数字を1年前から準備することも普通にあります。これまでの営業との違いに、ギャップを感じる人はいるかもしれませんね。

もちろん売上で評価されるので、数字を気にしていないわけではありませんが、商談のスパンが長いので、週次や月次の売上数字の変動を細かくチェックされることはないですね。長期的にお客様との信頼関係を構築することを重視しているので、無理に押し込むようなこともありません。

逆に言うと、計画的に活動しないといけないっていう厳しさはあるかもしれないですね。自由度は高いですが、しっかり責任も伴っているのがMSCの営業だと思います。

一言でいうと世話好きな人が多いです。みんな優しく、１を聞いたら30ぐらい返ってきます（笑）。

確かに、面倒見がいい人は多いですね。自分が考えたり調べたりしたことに対して、みんなで意見出しや議論をすることもよくあります。若手でもベテランでも、議論の質を高めることで、結果としてそれぞれの成長にもつながり、お客様への価値にもつながっていると思います。

役職や年齢に関係なく、コミュニケーションが取りやすいフラットな会社だと思います。社長や取締役もみんな「さん」付けで呼んでいますし。飲み会も結構多いですしね。

でも、家庭を優先する人もいて、それはそれで誰も気にしませんよね。

私は週4日出社しています。普段会えない東京や名古屋のコンサルタントが出張で来ていることもあるので。直接会ったほうが社内の関係構築がスムーズになると思い、なるべく出社するようにしています。

私は８：２で在宅が多いですね。直行・直帰も多いです。スケジュールは営業本人に任されているので自由度は高いと思います。過去には、フレックスを活用して15時から忘年会ということもありましたね（笑）。

私は会社の方が仕事がはかどるので、ほぼ毎日出社しています。会社にいないときはお客様先か、外部の研修会場にいることがほとんどです。個人差はありますが、平均的には週１～2日くらい出社している人が多いですかね。

MSCの営業の仕事は、考えることが好きな人、チームで様々な業界から営業経験者が転職し活躍していますが、全員に共通しているのは、“人材開発への興味関心”です。探求心を持って仲間と協力して働いていきたい方からの応募をお待ちしています。

上から与えられたことをするのではなく、短期的な成果にこだわらず、じっくり、長く取り組みたい人にはマッチすると思います。腰を据えて働いていきたい人が良いですね。

企業の核となる人材にアプローチできるので、スケールが大きく、やりがいもあります。人材の成長にフォーカスをあてて、キャリアや人生を深く考える機会が多々あります。MSCの営業の仕事を通して自身も成長できるところが魅力です。